Bagaimana Untuk Memenangi Kepercayaan Pelanggan Dan Mengambil Pesanan Besar?

Dalam jualan, di sebalik setiap pesanan, selalunya ada cerita tersembunyi. Mari kita bincangkan tentang cara pasukan jualan JT Grow Light, melalui usaha gigih, memenangi kepercayaan pelanggan-bukan sekadar pesanan, tetapi pertempuran yang panjang, ujian muktamad kebolehan jualan dan profesionalisme.

Pelanggan ini, yang kami temui melalui pameran dalam talian, menghubungi kami buat kali pertama dalam nada yang sangat dingin, hanya meninggalkan pertanyaan ringkas: "Cahaya tumbuh LED anda, bagaimana kualitinya?"

Jurujual kami, Encik Liu, segera memberi respons kepada pihak lain dan dengan sabar memperkenalkan kelebihan lampu LED Grow kami, seperti cip LED bercahaya tinggi yang digunakan, reka bentuk lipatan yang inovatif dan sistem kawalan kualiti yang ketat. Walau bagaimanapun, selepas mendengar pelanggan ini, dia hanya membalas ayat: "Saya rasa tawaran anda tidak terlalu nyata."

Satu ayat mudah, biarkan Encik Liu serta-merta ke dalam kekeliruan.Ternyata pelanggan telah ditipu oleh pembekal lain, bukan sahaja menerima-produk berkualiti rendah malah pembekal lain dalam pembayarannya terus selepas "penyejatan". Dia memindahkan ketidakpercayaan ini kepada kami.

Reaksi pertama Encik Liu adalah untuk menenangkan pelanggan dan cuba menjelaskan bahawa produk kami berbeza daripada pembekal lain, terutamanya kerana kilang kami mempunyai kawalan kualiti yang ketat. Tetapi pelanggan tidak membelinya dan menjawab dengan dingin: "Nampaknya anda tidak berbeza daripada pembekal mereka."

Dalam beberapa hari seterusnya, Encik Liu menghantar maklumat produk kepada pelanggan setiap hari, seperti laporan ujian dan-sijil pihak ketiga, serta maklum balas positif daripada pelanggan kami yang terdahulu. Walau bagaimanapun, tindak balas pelanggan adalah luar biasa sejuk; setiap kali ia "membaca, bukan kembali." Walaupun beberapa kali, pelanggan langsung tidak suka: "Jangan hantar perkara yang tidak berguna ini; saya tidak percaya!"

Dalam menghadapi "keganasan dingin" seperti itu, Encik Liu tidak berputus asa. Dia memutuskan untuk bermula dari keperluan pelanggan, cuba mencari kejayaan. Beliau mendapati bahawa pelanggan mempunyai keperluan yang sangat keras untuk melipat lampu tumbuh: bukan sahaja mereka perlu mencapai kesan cahaya tertentu, tetapi mereka juga memerlukan prestasi pelesapan haba produk menjadi sangat baik kerana mereka menggunakan suhu ambien yang agak tinggi. Lebih-lebih lagi, pelanggan juga memerlukan pembungkusan lampu menjadi sangat kuat dan tahan tekanan untuk mengelakkan sebarang kerosakan semasa pengangkutan.

Keperluan ini membuatkan Encik Liu pening, kerana walaupun prestasi produk kami memenuhi keperluan, keperluan tersuai ini memerlukan pelarasan pada proses pengeluaran dan mungkin meningkatkan kos. Bagaimanapun, dia tidak gentar malah merekodkan setiap permintaan pelanggan dan membincangkannya secara serius dengan pasukan teknikal kilang.

Selepas pusingan perbincangan dalaman, Encik Liu dan pasukannya menghabiskan masa seminggu penuh untuk menyesuaikan penyelesaian untuk pelanggan. Sebagai contoh, dari segi pelesapan haba, kami mencadangkan untuk meningkatkan ketebalan aluminium dan melampirkan video ujian makmal kami; dari segi pembungkusan, kami mencuba tiga-penyelesaian tahan tekanan dan melakukan eksperimen simulasi pengangkutan dan merakam video terperinci proses ujian.

Selepas Encik Liu menghantar bahan-bahan ini kepada pelanggan, pelanggan akhirnya mendapat maklum balas: "Penyelesaian anda kali ini kelihatan agak bagus, tetapi siapa yang boleh menjamin bahawa produk sebenar yang anda buat adalah sama dengan produk dalam video?"

Encik Liu dengan sabar menjawab, "Kami boleh menghantar sampel, dan anda boleh mengujinya sendiri. Selain itu, kami mempunyai pangkalan pelanggan yang stabil dan telah bekerjasama selama bertahun-tahun. Penilaian pelanggan terhadap produk kami, kami juga boleh memberikan rujukan kepada anda." Pelanggan tidak menolak lagi kali ini dan akhirnya bersetuju untuk menghantar sampel.

Selepas sampel dihantar, pelanggan memberi kami maklum balas "yang dijangkakan": "Sampel kelihatan bagus, tetapi saya menemui beberapa masalah kecil." Kemudian dia menyenaraikan sedozen "cadangan penambahbaikan," termasuk sudut engsel lipatan sedikit salah, perincian kedudukan kimpalan tidak sempurna, warna fon percetakan dalam kotak tidak cukup jelas, dan sebagainya.

Beberapa masalah ini memang wujud, ada juga pelanggan yang sengaja mencebik. Dalam menghadapi maklum balas ini, Encik Liu tidak menunjukkan ketidaksabaran tetapi menyelesaikannya satu demi satu, dan segera menghubungi pasukan teknikal untuk pengoptimuman. Apabila membalas kepada pelanggan, nadanya sentiasa kekal profesional: "Masalah yang anda nyatakan ini sangat berharga dan telah diserahkan kepada jabatan R&D dan pengeluaran kami, kami akan membuat pelarasan sebagai tindak balas kepada keperluan anda."

Selepas sampel yang dipertingkatkan dihantar semula, pelanggan akhirnya memberikan penilaian yang sedikit "lebih panas": "Nah, kali ini kelihatan lebih baik, tetapi saya masih bimbang tentang masalah pengeluaran besar-besaran."

Komen ini adalah kunci untuk memenangi pesanan itu, dan Encik Liu menyedari bahawa kebimbangan pelanggan tentang kestabilan pengeluaran besar-besaran telah menjadi barisan terakhir pertahanan psikologi. Jadi dia memutuskan untuk merakam sendiri video yang menunjukkan secara terperinci kilang pengeluaran kilang kami, proses kawalan kualiti dan proses pembungkusan. Dalam video itu, beliau turut memperkenalkan pasukan juruteknik kami dan piawaian operasi khusus yang bertanggungjawab untuk setiap pautan.

Selepas video dihantar, pelanggan masih tidak membuat pesanan dengan segera, tetapi menghantar keperluan "licik": "Saya memerlukan anda menyediakan data ujian kecekapan cahaya untuk setiap lampu sebelum penghantaran rasmi, serta penampilan keseluruhan kumpulan gambar produk."

Permintaan sedemikian jelas di luar proses biasa, tetapi untuk memenangi pelanggan, dia segera berkata, "Tidak ada masalah! Walaupun ia akan meningkatkan beban kerja, kami akan bekerjasama sepenuhnya." Pelanggan kagum dengan sikap Encik Liu dan akhirnya membuat pesanan pertama 1*40HQ.

Jumlah pesanan adalah besar, masa penghantaran adalah ketat, dan keperluan pelanggan adalah tinggi. Jabatan pengeluaran, jabatan kawalan kualiti dan pasukan logistik kami bekerja lebih masa untuk menyiapkan pesanan tepat pada masanya. Sebelum penghantaran, kami menyediakan data ujian terperinci dan gambar mengikut keperluan pelanggan.

Selepas barang berjaya dihantar, pelanggan menghantar "e-mel panjang" jarang yang bukan sahaja mengiktiraf perkhidmatan kami tetapi juga memuji keupayaan profesional dan sikap perkhidmatan Encik Liu:"Saya kagum dengan perkhidmatan pasukan anda, terutamanya kesabaran dan keprihatinan anda, yang menyelesaikan banyak kebimbangan saya. Saya harap kerjasama kami akan berpanjangan-!"

Pelanggan ini, Encik Liu, membuat susulan selama setengah tahun sebelum dan selepas untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan, dan akhirnya, kami mendapat pengiktirafan pelanggan dengan-produk berkualiti tinggi kami.

Pengalaman ini membuatkan kami lebih sedar bahawa intipati jualan bukan sahaja untuk menjual produk tetapi juga untuk membina kepercayaan dengan pelanggan dan membantu mereka menyelesaikan masalah. Kesabaran, profesionalisme, dan keikhlasan adalah kualiti yang sangat diperlukan apabila berhadapan dengan pelanggan yang cerewet. Melalui usaha ini, JT Grow Light bukan sahaja memenangi pelanggan besar tetapi juga meletakkan asas kukuh untuk kerjasama-panjang masa hadapan.

Di jalan jualan, tidak ada pelayaran yang lancar, hanya cabaran dan kejayaan yang berterusan. Setiap liku-liku yang menjadikan kami lebih sukar dan menjadikan nilai jenama kami bersinar. Kami percaya bahawa pada masa hadapan, lampu pembesar LED kami akan menerangi jalan kepercayaan untuk lebih ramai pelanggan!